上司の指示待ちでなく 自分で考えるセールスができる 営業マンを育てるヒント

元キリンビール
株式会社代表取締役
副社長を務められた
田村　潤氏の
実践哲学に

 

“自分で考える
営業マンを育てる”
ヒントが書かれていました。

 

 

 

 

 

 

 

田村氏は
「上からの指示を
こなすだけでは
現場の社員が
自発性を発揮しない。

 

 

 

理念の実践にとり組んだ結果
奇跡的な成功をもたらす」と
おっしゃっています。

 

 

 

 

高知の営業部長
時代に
「私たちは美味しい
ビールで高知の
人を幸せにするために
存在している」

 

 

 

とお客様本位の
広告をだし四国全支店の
トップを達成しました。

 

 

 

 

ビールの製法や
味の違い
有名人を起用した
広告ではなく

 

 

 

「高知がいちばん」

 

 

 

“成人一人当たりの
キリンラガービールの
消費がお陰様で
高知県が全国一位でした”

 

 

と感謝の言葉を添えた
広告が高知の方に
自分に向けられた広告だと
関心をもたれたそうです。

 

 

 

お客様の幸せを
自分達で考える
動きが出てきたとの事です。

 

 

 

 

どうしたら数字が
あがるかより
お客様の幸せを
考える理念の実現をする

 

 

 

 

考え方がお客様の声に
耳を傾け、コミュニケーションが
増していきます。

 

 

田村氏は理念の
浸透のために
頻繁に現場を
訪れたそうです。

 

 

「理念を実践しようとしても
なかなかうまく
いかないのは、

 

 

会社の理念やビジョンを
現場での戦略、
戦術にきちんと
落とし込めていないからだ
と思う」と語られています。

 

 

 

 

現場を知り、リーダーが
自分達をちゃんと見てくれている
と感じられた時に

 

 

現場で働く方の
士気が高まります。

 

 

 

解決の答えは
現場にあり
考え、実行、考えるを
繰り返す中に
問題解決の糸口が
あると田村氏は
おっています。

 

 

 

ポイント
①　働くことの意味は
理念の実現
の為にあることを
伝える

 

②　部下と話し合う
時間を持ち
どうすれば
できるかの
方法を部下主体で
考えさせる

 

③　理念を現場の
戦略や戦術に
合わせて伝える

 

 

 

自発性のある
セールスマンが育てば
結果がでます。

 

 

 

 

トップリーダーが
何度も
運びことが
自発的な
社員を育むことを
田村氏の実践哲学
から学ぶことができました。