上司の指示待ちでなく 自分で考えるセールスができる 営業マンを育てるヒント

2018.05.02
元キリンビール
株式会社代表取締役
副社長を務められた
田村 潤氏の
実践哲学に

"自分で考える
営業マンを育てる"
ヒントが書かれていました。

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田村氏は
「上からの指示を
こなすだけでは
現場の社員が
自発性を発揮しない。



理念の実践にとり組んだ結果
奇跡的な成功をもたらす」と
おっしゃっています。

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高知の営業部長
時代に
「私たちは美味しい
ビールで高知の
人を幸せにするために
存在している」



とお客様本位の
広告をだし四国全支店の
トップを達成しました。




ビールの製法や
味の違い
有名人を起用した
広告ではなく



「高知がいちばん」



"成人一人当たりの
キリンラガービールの
消費がお陰様で
高知県が全国一位でした"


と感謝の言葉を添えた
広告が高知の方に
自分に向けられた広告だと
関心をもたれたそうです。



お客様の幸せを
自分達で考える
動きが出てきたとの事です。




どうしたら数字が
あがるかより
お客様の幸せを
考える理念の実現をする




考え方がお客様の声に
耳を傾け、コミュニケーションが
増していきます。


田村氏は理念の
浸透のために
頻繁に現場を
訪れたそうです。


「理念を実践しようとしても
なかなかうまく
いかないのは、


会社の理念やビジョンを
現場での戦略、
戦術にきちんと
落とし込めていないからだ
と思う」と語られています。




現場を知り、リーダーが
自分達をちゃんと見てくれている
と感じられた時に


現場で働く方の
士気が高まります。



解決の答えは
現場にあり
考え、実行、考えるを
繰り返す中に
問題解決の糸口が
あると田村氏は
おっています。



ポイント
① 働くことの意味は
      理念の実現
   の為にあることを
       伝える

② 部下と話し合う
       時間を持ち
   どうすれば
       できるかの
   方法を部下主体で
       考えさせる

③ 理念を現場の
       戦略や戦術に
   合わせて伝える



自発性のある
セールスマンが育てば
結果がでます。




トップリーダーが
何度も
運びことが
 自発的な
社員を育むことを
田村氏の実践哲学
から学ぶことができました。




お客様の気持ちを先読みし、臨機応変は対応が 出来るスタッフを育成するには

2018.05.01
AI化が進み簡単な
アドバイスであれば
AIがスピーディに
チャットで回答する
システムを導入している企業が
増えてきています。



高級品となると
即決という訳には
いかず、

じっくり検討をしてから
購入する方が多いため、
販売員の方の屋アドバイスや
知識の高さが問われます。

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お客様の価値観を
すばやくキャッチし、
どうようなシーンで
使われるのかを想定して
お客様に言われる前に
提案することが必須です。




商品の知識が
豊富なだけでなく
お客様お一人おひとりに
合せた機転もきく接客が
求められています。




臨機応変で機転のきく
対応ができる
人財を育成する場合、
マニュアルだけで
指導することは困難です。



・働くことで自己の
 成長につながる



・お客様のお喜びが
 自分の喜びになる


・困った時に協力してくれる 
 仲間がいるなど


職場の環境価値観や
風土が大切です。


急に環境や風土は
変えられませんが



毎日のコツコツした 
取り組みで臨機応変
機転のきいた対応ができる
スタッフを育成することが
できます。


自分の仕事に
誇りをもつこと


必要とされている
ことを肌で感じさせることが
大切です。


簡単ですぐに
出来ることは




『誉め合う事』



必ず毎日社内の方を
誉める事。


誉めてもらったら
ありがとう
を伝えること。



『さしすせそ』で
誉めると簡単です。



さ・・・さすが
し・・・知らなかった
す・・・すごいです
せ・・・センスがいいですね
そ・・・そうなんですね


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人を誉める事が
苦手な日本人。


また
謙虚な表現で応えると
なかなか誉め合う
文化が広がりません。



さしすせそは
あいづちに使うと
とても効果的です。


お客様に喜ばれたことを
共有する際に『さしすせそ』で
あいづちを打つと発表する方も
話しやすく
場の雰囲気がよくなります。



ネガティブになる
事例を共有することも
大切ですが
毎回だと消極的になり仕事に
深く入りこみめせん。

そうなると当然
良い結果はのぞめません。


良かったこと、
嬉しかったことを
共有することを
お勧めします。



この積み重ねが
機転のきく
スタッフを育成することになります。


従業員満足をどのように高めるのか 実例紹介

2018.04.25
CS向上の為にはES
(従業員満足度)を
高めることが大切です。


また従業員の方の
離職率を低下させ
定着していただく為
にも
ESを高めることが必要です。



弊社の顧客様の
従業員の方の
人間関係は
良好で定着率も高いです。



様々はES向上への
取り組みをされていますが
ここまでやるにか」と
思うような取り組みを
されています。



昨年12月に発刊した書籍
CSがつくった最高の病院」で
紹介した石橋内科
広畑センチュリー病院では



従業員の方の健康を考えた
食事を提供しています。


食事は4つの内容から
選べます。

①ダイエット食
②筋肉増量食
③大盛り食
④普通食


ダイエット食は野菜が中心で
トータルで600キロカロリーほど。

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栄養士からのアドバイスが
入った用紙も配布されます。


筋肉増量食は
蒸した鶏肉を中心に
タンパク質の量を
多めにしています。


職員の方々が
楽しんで食事ができるように
彩がとても良いです。


この病院では
肥満予防や
糖尿病予防の為に
食事指導、運動指導を
しています。



職員の方の健康を
守ることを
大切にされていて

患者様、託児所の
食事に更に職員の方々の
食事もひとり一人に
合せて提供しています。



理念である「手作りの医療」へ
のこだわりから
食事はすべて院内の厨房で
つくられた手作りの食事です。



医療介護業界は
基本的にどこの病院や
施設に勤めても
給料は変わらないと
伺っています。



人間関係や働きやすい
職場であれば人財の
定着率は上ってきます。


タニタ食堂やセンチュリー病院の
ように食事の提供が
できなくても
創意工夫で職員の方の
健康を増進するような
取り組みがあれば


『会社から大切にされている」と
実感されるのでは
ないでしょうか。
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人財育成は「技術力」より「人間力」

2018.04.18
家事代行会社のベアーズさんの
顧客の半数が30代から40代の
共働き世代。



需要が高まり業績を
伸ばされています。



社員教育は「技術力」より
人間力」。

お客様を好きになり
笑顔で対応できる
スタッフを育成しています。


スタッフの方に求めていることは
お客様との信頼関係の構築です。


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信頼関係が成り立っているので
業界平均より高い単価でも
お客様からの指示を得ています。



外国人スタッフも人柄を重視。
働きやすい環境を整えることで
現地で評判につながるとのこと。

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技術やテクニックは
場数を踏めば
上手になります。


お客様との信頼関係が
なければ
家にあがらせて
頂くことができません。


このことは
訪問看護や
訪問営業でも
同じことが言えます。


笑顔で訪問すれば
玄関の扉だけでなく
心の扉も開いて頂けます。


スキルの研修が
終了したら
心の教育」を継続して
行う事が

顧客との信頼関係が
増し、売り上げアップに
繋がります。









これからのネット販売は AIと人の融合

2018.04.11
10年後には
人に代わってAIが
ほとんどの仕事をすると
言われています。

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まだ実感がないと
言われ方がいますが


実際
スーパーの買い物の
精算を機械する
ところが増えました。



飲食店の注文も
タッチパネルで行い
スタッフの数が減っています。



駐車場の支払い場は
無人で
逆に人がいる
と驚くことがあります。



ネット通販を使う人が
増える中


商品についての
問い合わせ対応も
今後はAIが行う
流れがあります。



AIは想定される質問に対して
答えられても
読み込みされていない
データに対しての
回答が出来ません。



想定外の質問に対しては
人がより丁寧で温かみが
ある対応でなければ
お客様の
満足度は高まりません。




お客様の立場や
心情を察することが
必要です。



人でなければできない対応は
ネットショップへの
対応に対する期待度が
まだ低い
今、他社との差別化を
図る強力な武器になります。


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「この靴に似た赤色は
ありますか?」


や「掲載していた
ワンピースの
再入荷はありますか?」など
誰にでも
応えられる簡易な
質問や相談はAIに。



今まで簡易な質問に
使っていた時間を
より丁寧な対応を
していく時間にあてる。



顧客の満足度を高めて
リピーターをつくり
また、生涯顧客をつくることが
できるようになります。



AIでは差別化は
できません。


おひとりお一人に向き合った
対応が出来れば



お客様は皆さんの
会社やお店でしか
買わない
ファンになってくれます。







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